Ivan Staňo: Keď máte produkt, ktorý rezonuje v niekoľkých krajinách Európy, tak je veľká šanca, že bude fungovať aj mimo Európy.

Budovanie si networku a know-how je dôležité robiť už pred samotnou expanziou. Keď už robíte tie konkrétne kroky, stojí vás to veľa času a energie, ale aj peňazí. Čím viac ste pripravení tým lepšie.

Vedeli by ste charakterizovať vašu firmu a kľúčové míľniky v Amerike?

My sme pomerne stará firma, fungujeme od roku 1999. Sme čisto slovenská firma, ktorú založili traja spolužiaci z výšky a potom pribrali štvrtého medzi seba. Nemáme a nikdy sme nemali žiadne investície zo zahraničia. 

Resco sa od začiatku venovalo mobilným technológiám. V tej prvej dekáde to boli jednoduché aplikácie pre mobilné zariadenia, ale nie také, ako poznáme dnes ako iPhony, Androidy, ale z dnešného pohľadu už skôr také dinosaury – PDA (Personal Device Assistants), ktoré používali väčšinou manažéri na západe ako nejaký kalendár, poznámkový blok, prípadne na poslanie emailu.

Tým, že na Slovensku bol trh s týmto zameraním nulový, tak sme sa od začiatku orientovali najmä na západnú Európu a Severnú Ameriku a na Slovensku sme toho nikdy veľa nerobili, čo v podstate platí do dnes. Zákazníkov zo CEE regiónu máme veľmi málo. 

Postupne sme sa začali orientovať viac na firemných zákazníkov a B2B segment, a začali sme tvoriť mobilné firemné aplikácie, ktoré mohli používať firmy pre svojich zamestnancov. Vyvinuli sme vlastné riešenie, dnešný CRM systém (Customer Relationship Management), ktorý sa dá konfigurovať podľa toho, aký druh dát daná firma potrebuje, a čomu sa venuje.

To bolo približne okolo roku 2009, kedy sme sa začali preorientovávať na tento segment, spolupracovať s Microsoftom a budovať si vzťahy po celej Európe a Severnej Amerike. To bol aj hlavný dôvod, prečo sme sa nakoniec rozhodli, že potrebujeme mať office a firmu v USA.

Na akom princípe je založený Váš biznis model?

Ide predovšetkým o fungovanie cez partnerskú sieť. Pre nás bolo kľúčové vytvoriť si partnerskú sieť cez Microsoft, čiže firmy, ktoré implementujú Microsoft technológie, a takto postupne získavať zákazníkov. Cez nich sme chodili krajinu po krajine a stretávali sa s ľuďmi, ktorí sa venovali CRM problematike.

Postupne sme si budovali vzťahy s pre nás najlepšími partnermi v danej krajine, vymýšľali ako spoločne získať prvých zákazníkov atď. Takto sme sa postupne prehrýzli západnou Európou a povedali sme si, že skúsime pokryť aj americký trh. V USA to fungovalo rovnako – pracovali sme s Microsoftom, ktorý mal pokryté východné pobrežie, stred aj západ a začali sme si postupne budovať sieť partnerov. Podarilo sa nám to celkom rýchlo a postupne sme budovali stále širšiu partnerskú sieť.

Jeden z mojich kontaktov v Microsofte bol zodpovedný za celé východné pobrežie, Resco mu bolo sympatické a dosť nás podporoval. Dokonca nám pomohol zorganizovať úplne prvý workshop tréning pre partnerov v Bostone, kde napozývali plnú sálu partnerov a my sme sa prišli odprezentovať. To už bolo na jeseň v roku 2012, keď sme zistili, že je tam takáto pozitívna odozva a definitívne sa si povedali, že ideme do Ameriky rozbehnúť biznis. 

Iný kraj, iný mrav. Ako ste zistili, čo všetko musíte zastrešiť po právnej stránke? Pomáhal Vám niekto?

Z časti to bolo také romanticko-naivné, vzal som dva kufre a poďme dobyť Ameriku. Bol som tu úplne sám, nepoznal som v Bostone nikoho s výnimkou nejakých pracovných kontaktov. No a postupne som začal budovať miestnu pobočku, našiel som si vhodné kontakty v rámci Massachusetts štátu, bola tu agentúra na podporu podnikania a zahraničných investícií, ktorá ma nasmerovala.

Našli sme si aj právnickú kanceláriu, ktorá nám pomohla po právnej stránke rozbehnúť biznis, aby bolo všetko v poriadku aj po právnej stránke. Našli sme účtovnícku firmu, ktorá nám začala zabezpečovať účtovníctvo, agentúru, ktorá mi pomohla vybaviť víza. Takto to nejako v skratke bolo. 

Expanziu z Európy do USA ste konzultovali aj s nejakými slovenskými organizáciami?

Už je to skoro 11 rokov po expanzii, a vtedy ten startupový svet ešte nebol taký ako dnes. Pre nás bolo prirodzené hľadať kontakty, ľudí, organizácie, agentúry, ktoré by nám pomohli so zakladaním officu a ďalšími vecami, priamo tu v USA. Neviem prečo, ale vtedy mi ani nenapadlo hľadať na Slovensku nejakú agentúru, ktorá nám pomôže rozbehnúť biznis v Amerike. Možno je to aj tým, že sme vždy fungovali mimo Slovenska. Aj ľudia nás viac poznali mimo Slovenska ako nás dodnes poznajú na Slovensku a mnohí ani netušia, že sme slovenská firma.

Stretávali ste ste sa, resp. stretávate sa aj s miestnou komunitou podobných firiem ako ste vy, kde si viete vymeniť nápady, idey, vízie? 

Cielene nie. Ale pamätám si, že pred pár rokmi tu v Bostone bola organizácia, ktorá zastrešovala program pre startupy zo Slovenska. Fungovali v jednom coworkingovom centre – Cambridge Innovation Center CIC. S nimi som sa niekoľkokrát stretol, predstavil im Resco a ako sme sa etablovali na trhu. Ale to bolo až potom ako sme rozbehli biznis. Organizujú sa tiež rôzne akcie na podporu networkingu.

V časoch, keď sme sa rozbiehali, to boli napríklad podujatia americkej ambasády, vtedy sme sa stretávali ešte s predchádzajúcim veľvyslancom Theodorom Sedgwickom. Organizovali aj slovenskú obchodnú misiu pri Washingtone DC, kde sa vtedy nachádzal. Spolupracovali sme aj so slovenskou ambasádou v USA, vtedy tam pracoval ešte Peťo Kolesár a ako veľvyslanec Peter Kmec. Ako firma sme podporovali aj viaceré stretnutia Slovákov v New Yorku alebo Washingtone, DC. 

Čo sme ale ešte robili, a do čoho stále investujeme je, že chodíme na strašne veľa konferencií v Severnej Amerike.To sme robili ešte predtým, ako sme tu mali officu a firmu. Ale nie štýlom, že poďme sa tam poprechádzať po chodbách a na pár prednášok. Vždy chodíme ako sponzori, zaplatíme si stánok, máme tam prednášky, a snažíme sa skontaktovať už pred konferenciou s množstvom ľudí, dohodnúť si stretnutia atď. To je to, čo nám vychádza a prináša pridanú hodnotu – stretnúť sa s firmami z podobnej branže, z podobného segmentu, z podobného odvetvia, ktoré fungujú v rovnakom ekosystéme. Cez nich sa vieme dostať k lepším informáciám o trhu, o tom, ako to funguje, ako čo robiť, s kým sa stretnúť.

Ako ste vyrovnali domácej a medzinárodnej konkurencii? Čo bolo kľúčom k presadeniu sa na americkom trhu?

Nikto nás nečakal s otvorenou náručou. V našom malo segmente CRM riešení (v tom čase) sme mali aj priamych konkurentov. Jedným bola kanadská firma - TenDigits sa volali. A druhým bola holandská firma - CWR mobility. Naše a ich riešenia boli na papieri veľmi podobné, líšili na len v pár veciach.

TenDigits bol produkt založený hlavne na zariadeniach BlackBerry, ak si to ešte niekto pamätá, a ten celý trh s BlackBerry zanikol, tak v podstate zanikla aj tá firma. A CWR mobility, tých sa nám podarilo výrazne preskočiť technologicky, mali sme lepšie produkt postavený a dokázali sme rýchlejšie prinášať nové verzie. Tiež sme mali agresívnejšiu stratégiu, čiže sme ich vyslovene že preskočili. A ak sa nemýlim, v roku 2015 sme akvizovali celú firmu. Kúpili sme ich technológiu, zákazníkov, partnerov a v podstate tým sme zdominovali tento náš malý trh.

Za týmto všetkým je ale skvelý tím ľudí. Bez toho by to nešlo. Ambiciózni ľudia, ktorí sa tomu venovali nie preto, že je to ich práca, ale že ich to bavilo. A myslím, že tam bol aj ten druhý  element, že poďme niečo dokázať mimo Slovenska.

Aký veľký je Váš tím? Je zložený medzinárodne, či prevažujú skôr Američania alebo sa snažíte ciele zamestnávať aj Slovákov?

Teraz nás je celkovo okolo 120. V celej Severnej Amerike je nás málo, približne 5. Väčšina ľudí je na Slovensku. Väčšina ľudí je na Slovensku. Sú to developeri, programátori, produkťáci, podpora, marketing a väčšina predajcov. Zo Slovenska pracuje viac ako 100 ľudí. Takže sedí, že sme skoro čisto slovenská firma. V USA sú okrem mňa a kolegyne všetci Američania. V Kanade máme zamestnaného Kanaďana, aby sme mali aj tento trh pokrytý konkrétnym človekom. 

Je skvelé, že zamestnávate lokálny – slovenský – talent. Nie je to problém riadiť celý ten kolos zo Slovenska?

Je to výzva. Predovšetkým je výzva nachádzať kvalitných ľudí na Slovensku. Trh s pracovnou silou na Slovensku, a predovšetkým v takýchto vysoko odborných špecializovaných odvetviach, je veľmi malý. Postupne sa to síce zlepšuje, ale ten nárast tam nie je taký, ako v porovnaní s inými krajinami. 

Mám aj takú zábavnú historku, lebo aj my sme organizovali konferencie tu pre našich zákazníkov a partnerov a pamätám si, že raz mi jeden pán, čo bol náš zákazník, povedal, to bolo ešte z tých čias, keď sme mali tých konkurentov, ktorý mi hovoril: „No vieš, že bolo mi to také úsmevné, lebo sme mali poradu predstavenstva, a rozhodovali sme sa, či pôjdeme s tou holandskou firmou alebo s Rescom a niekto našiel, že Resco je americká firma, tak sme sa rozhodli pre Resco.“ Americkí zákazníci nás vnímajú, že máme office v Bostone, tak musíme byť americká firma. Ako keby to bol pre nich lepší partner ako firma z Holadska, z Európy celkovo. 

Na základe Vašich skúseností, kedy si myslíte, že je správny čas uvažovať nad expanziou do USA? Aké je Vaše odporúčanie pre firmy, ktoré by chceli expandovať?

Pre nás to ani nebola otázka kedy, ale že či už je ten správny čas. Nám pomohlo keď sme chodili na konferencie, spoznávali ľudí, vytvárali si siete kontaktov, spoznávali trh, učili sa o ňom čo sa dalo, ešte predtým ako sme tu mali office a ľudí. To by bolo aj moje odporúčanie pre iné firmy. Dnes je ale svet virtuálne menší a nie je problém robiť biznis po celom svete. Keď máte produkt, ktorý rezonuje v niekoľkých krajinách Európy, tak je veľká šanca, že bude fungovať aj mimo Európy. Takže ja by som s tým rozmýšľaním či expandovať príliš neotáľal.

Pre nás to ani nebola otázka kedy, ale že či už je ten správny čas. Nám pomohlo keď sme chodili na konferencie, spoznávali ľudí, vytvárali si siete kontaktov, spoznávali trh, učili sa o ňom čo sa dalo, ešte predtým ako sme tu mali office a ľudí. To by bolo aj moje odporúčanie pre iné firmy. Dnes je ale svet virtuálne menší a nie je problém robiť biznis po celom svete. Keď máte produkt, ktorý rezonuje v niekoľkých krajinách Európy, tak je veľká šanca, že bude fungovať aj mimo Európy. Takže ja by som s tým rozmýšľaním či expandovať príliš neotáľal.