Richard Roštecký: Spolupráca je založená na poctivo vybudovaných vzťahoch. Partneri vám musia veriť.

Čo boli Vaše kľúčové míľniky pri expanzii do USA?

Prvý zásadnejší míľnik prišiel pred piatimi rokmi, kedy sme sa skontaktovali s americkými zákazníkmi, , ktorí potrebovali zastrešiť vývoj a rozvoj svojich projektov, a my sme boli vhodná firma, aby sme im pomohli. Začali sme s malými projektami a teraz pôsobíme primárne v New Yorku, Chicagu, Nashville, kde máme aj najväčší network, ďalšie kontakty máme v Los Angeles a San Fransiscu. Dokonca až minulý rok sme boli v USA prvýkrát osobne my ako foundri, a aj niektorých klientov sme vtedy stretli osobne prvýkrát. To aj napriek tomu, že sme mali spoločne odpracovaných niekoľko rokov. Všetko stálo na poctivo vybudovaných vzťahoch a na tom, že nám musia veriť.

Ako to s tými kontaktmi funguje? Kde si ich hľadáte, ako sa viete dopracovať až k osobnostiam ako Shaquille O’Neil a ďalší?

Pri našich projektoch je extrémne dôležitý osobný kontakt. Väčšinou to funguje tak, že nás niekto zoznámi. Nikdy to nefungovalo tak, že by sme si zaplatili reklamu, aby s nami ľudia spolupracovali. Treba si to odpracovať a získať si dôveru. Preto sme hľadali a stretávali veľa ľudí, pracne si budovali network, rozprávali sa o tom, čo sa s kým dá robiť. Reklamou by sme ťažko oslovili taký veľký trh. Sme celkom malá firma, náš tím tvorí 70 špecialistov, čo je na americké pomery veľmi málo. V hľadaní kontaktov a budovaní vzťahov nám pomáha najmä komunita Slovákov - profesionálov, žijúcich v USA.

Neskôr, keď už máte prvú, druhú, tretiu referenciu, tak sa vám oveľa ľahšie buduje sieť. Dnes keď podávame projekt, tak je to jednoduchšie, keďže vieme dokázať aký track record za sebou máme. Referencie sú pre nás celkovo dôležité, aj v Európe je to asi 60-70% projektov, ktoré sme práve vďaka nim získali.

No a v neposlednom rade si budujete tím, ktorý je priamo v USA. Možno aj to je jeden z dôvodov, prečo sme tam my doteraz nemuseli byť. Nie je to veľký tím, sú to jednotky ľudí, ale okrem nich máme aj „ambasádorov“ projektov, ktorí nás vedia odporučiť zákazníkom, pre ktorých sme ideálnym tech partnerom.

In Chicago with our partners from Big Heart, Big Heart Philanthropy and MyOwnDoctor. Together we have been digitalizing American healthcare for 4 years now.

Keď sa s niekým stretnete prvýkrát, ako mu dokážete, že ste to práve vy, s kým by mal spolupracovať? Sú v tomto Američania liberálnejší ako Slováci? 

Nedávno sme mali rozhovor s potenciálnymi klientom, ktorý vravel, že môže ísť po top firmách v New Yorku, ale potrebuje mať istotu, že sme seriózni. Keď s nami raz začne spolupracovať, nemôže o mesiac zmeniť firmu, preto, že sme to nemali premyslené. Dôvera je extrémne dôležitá, čo opäť podčiarkuje budovanie vzťahov a osobný prístup. Nám to tu na Slovensku nie je až tak blízke, v USA je v tomto kultúra úplne iná. U nás sa to tak nenosí, že vezmete klienta na večeru a v priebehu večera sa viete dohodnúť na veľkom biznise. 

Američania idú priamo k veci, niekedy si pýtajú narovinu dôvod, prečo si majú vybrať slovenskú firmu. Vtedy treba byť argumentačne pripravený, v krátkosti zachytiť esenciu firmy. Treba im vysvetliť, čo všetko máte spoločné, a čo viete dodať – cena, kvalita, prítomnosť v časovej zóne, hodnoty, vzťahy so zákazníkmi.  

V čom spočíva vaša konkurenčná výhoda?

Odbornosť a tím sú kľúčové “výhody”, ktoré nám pomohli presadiť sa. Aj napriek tomu, že sa to odzrkaľuje na cene za naše služby. Agentúry, ktoré v USA sú, potrebujú dodávateľov, ale zároveň sa snažia optimalizovať náklady. Na klasické developerské projekty nás nikdy neoslovia, lebo sme pre nich príliš drahí, v porovnaní s inými. Preto zamestnávajú napríklad veľa pracovnej sily z Ázie. Keď ale potrebujú odbornosť a výstupnú kvalitu, vtedy máme navrch. To je naša konkurenčná výhoda. 

Čo vás v USA čaká najbližšie?   

Jednou z kľúčových udalostí bude založenie spoločnosti. To je to, čo nás na americkej pôde ešte len čaká. Američania si dávajú záležať na tom, aby tam boli firmy prítomné. Aj Bidenova administratíva smeruje k tomu, aby podporovala programy, ktoré financujú firmy využívajúce služby firiem s pôsobiskom v USA. Táto téma je viac než aktuálna a vnímame, že tam potrebujeme byť.

Viete povedať nejaké príklady projektov, aktivít, ktoré Vám v USA nie úplne vyšli?

Zapájame sa do rôznych ponúk a snažíme sa získavať projekty z rôznych oblastí. Uchádzali sme sa napríklad o projekt vytvorenia kompletne nového webu pre Grand Central Station. Úprimne ma mrzí, že sme ho nevyhrali. Dôležité je naučiť sa, ako v USA funguje kultúra a decision-making. V tomto prípade sme skončili na zdieľanom prvom mieste. To znamená, že sme sa dostali medzi 2 najlepšie firmy. V projekte sme boli prihlásení aj s americkým partnerom, ktorý mal zabezpečiť „first line support“ a my celé technologické riešenie. Odôvodnenie, prečo sme nevyhrali bolo, že medzi zakladateľmi firmy nie je žena. Práve diverzita v manažmente bol bod, ktorý rozhodol v prospech druhej firmy. Toto je napríklad niečo, na čo sa zatiaľ na Slovensku nekladie až taký dôraz.. Samozrejme to zamrzí, ale sú to veci, na ktoré sa treba pripraviť a počítať s nimi. Čo sme sa ešte za tie roky naučili je, že kultúrne rozdiely vie dokáže človek najlepšie pochopiť až na vlastnej skúsenosti. V našom prípade, až keď sme začali fungovať v USA.

Ktoré sú top 2 projekty, na ktoré ste najviac hrdí, že ich robíte? 

Projekt s Big Heart na podporu digitalizácie v zdravotníctve. A tiež projekt TeleHealth.

Aká je vaša best practice pri expanzii do USA? 

Naučili sme sa, že fungovať v časovej zóne klienta je extrémne dôležité. A ja som veľmi rád za to, že sme to dokázali dodnes budovať bez našej fyzickej prítomnosti v USA. Často narážame na firmy pôsobiace v rôznych časových pásmach, s ktorými sme začali spoluprácu, a všetko je funguje skvele, ale niektorí potenciálni zákazníci to uvedú vopred ako dôvod, prečo spolupráca nebude fungovať. 

Veľmi nám vyhovuje časové pásmo východného pobrežia USA. Okolo 15-tej hodiny nášho času začínajú stretnutia, približne 2-3 hodiny pracujeme so zákazníkmi. Pri západnom pobreží to časový posun robí problematickejšie. Na to treba byť pripravení vopred, čo si nie všetky firmy uvedomujú. A hlavne je potrebné pripraviť na to váš tím.

Na čo by si slovenskí podnikatelia zvažujúci expanziu do USA mali dať pozor?

Treba sa naučiť jasne pomenovať, akú pridanú hodnotu prinášate. V USA je podobných firiem celý oceán. Ale to platí všade, aj na Slovensku. Treba si tiež vopred ujasniť pravidlá, aj také, ktoré by sa nám zdali banálne, napríklad kedy platiť faktúru. Američania sú zvyknutí na dvojtýždňové vyplácanie, treba si to všetko vopred vykomunikovať. Určite treba komunikovať menou toho, kde predávame – radšej sa naučiť počítať v dolároch, založiť si bankový účet, sledovať výdavky a príjmy v dolároch. A jednoznačne sa treba pripraviť na časový posun, pripraviť tím, že je potrebné byť k dispozícií od rána do popoludnia, a ešte dlhšie. Tomu treba, samozrejme, prispôsobiť aj procesy v tíme. Keďže naše tímy primárne pracujú so zákazníkmi na východnom pobreží, a so zákazníkmi na západnom pracujú  prevažne jednotlivci, pracuje sa aj do desiatej večer, čo nemusí vyhovovať každému a treba sa na to pripraviť. 

Nie všetci vedia angličtinu stopercentne, netreba na to zabúdať a báť sa preto komunikovať. To som sa naučil až tam. Netreba mať pred tým strach. Američania nás v tomto vnímajú pozitívne, že my ovládame dva jazyky, sme bilingválni, a to je naša výhoda. Oni často ovládajú len ich jeden jazyk. 

Prečo ste sa vôbec rozhodli expandovať aj do USA? „Nestačilo“ Vám ostať v Európe? 

Európa nie je jeden trh, ale 27+ rôznych trhov a je to príliš komplikované, keď chcete umiestniť produkty na rôznych trhoch. Každý inak rozmýšľa, má iný jazyk, legislatívu, mimo eurozóny je ešte aj iná mena. Keď si vezmeme len susedné Rakúsko, diskusie sú veľmi konzervatívne, podobne v Nemecku. V UK je to zas o inom. 

V USA sú v tomto uniformní. Samozrejme, že sú štáty (napríklad stredozápad), kde majú iné zmýšľanie a spolupráci s firmami zo zahraničia sa skôr stránia. Naopak v LA alebo NY je to úplne o inom. Ďalšia výhoda je ich priamočiarosť – samozrejme to chvíľu trvá, ale keď sa zladíme na podmienkach, nemajú problém okamžite povedať,  “Poďme do toho!” V USA je to jeden veľký trh. Firmy sú otvorenejšie firmám zo zahraničia, viac ako naši západní európski susedia. Sú zvyknutí na to, že sa denne stretávajú s ľuďmi a riešia biznis. To je tam cítiť. A neexistuje tam jazyková bariéra. . Porovnajme si to napríklad s Nemeckom, kde si vystačíte  aj s angličtinou, ale keď chcete predávať, mali by ste vedieť ich jazyk, ideálne mať v tíme niekoho, kto je native speaker.