Peťo Komorník: Ideálne je, ak si CEO sám navníma kultúru v novej krajine

Vedel by si trochu priblížiť váš príbeh, ako ste sa prvýkrát dostali do USA? 

Náš príbeh je trochu iný. Nikdy sme nespravili akési vedomé rozhodnutie, že teraz ideme expandovať na americký trh, bolo to skôr také organické. Boli sme malý startup, ktorý práve dostal angel investíciu od Antona Zajaca a začal som chodiť do USA. Tým, že sme boli product led growth, čo znamená, že ľudia si vedeli kúpiť slido ako service, tak si ho od začiatku zakupovali aj v Amerike. Takže keď som prvýkrát išiel do USA, už tam boli nejakí zákazníci. Ak som ja nestačil, pribrali sme ďalšieho človeka zo Slovenska, ktorý tam cestoval častejšie. Keď začalo dávať zmysel mať človeka v USA nastálo, až vtedy sme tam reálne riešili ľudí. Myslím si, že ani neviem zovšeobecniť jednotné odporúčania pre firmy, ktoré chcú expandovať, lebo každý príbeh je iný. Vieš ale ponúknuť viacero príbehov ako firmy postupovali, a tým môžu ľudia získať inšpiráciu, ktorá môže byť relevantná aj pre nich. Pre tri rôzne firmy  to môžu byť tri rôzne postupy.  

Čo si myslíš, že vám pomohlo nabrať na obrátkach v USA? 

V začiatkoch bola u nás väčšina tímu na Slovensku a rátali sme každé euro dvakrát. Pred expanziou do USA sme najprv skúsili Londýn, kam sme poslali jedného človeka, aby tam rozbehol biznis. Od začiatku sme mali stratégiu dostať sa na top trhy. Naša stratégia nebola od začiatku obchodná, ale skôr pomôcť rozšíriť, že Slido existuje, pomôcť zákazníkom, ktorí ho už používali, aby ho využili naplno, a prípadne pomôcť na konferenciách. Tie by pomohli získať vizibilitu, tak naša stratégia bola osloviť ich a presvedčiť, že je to pre nich dobrý nástroj. Na začiatku sme to pre nich často robili zadarmo, lebo sme vedeli, že z toho získame nejaký marketing, alebo nás na trhu spropagujú. No a postupne ako nás viac a viac ľudí používalo, tak začalo dávať zmysel poslať ďalších ľudí do San Fransisca alebo New Yorku, čo boli hlavné eventové mestá. Našim cieľom bolo, aby sme boli prítomní počas tých pár kľúčových mesiacov do roka, kedy je najvyššia konferenčná sezóna, podporovať konferencie, spolupracovať s nimi, a získať tam čo najväčšiu viditeľnosť pre Slido. Postupne nám začali pribúdať klienti. Takže bol to veľmi organický prístup, pričom takto chodili do USA nejakí štyria, piati ľudia a až potom v nejakom bode sme sa rozhodli vybudovať tam malý tím v malom office.

Ako ste vnímali medzinárodnú konkurenciu, ktorá bola na americkom trhu? Ako sa vám podarilo uspieť pri toľkej konkurencii?  

V podstate to bol nový trh. Čiže na konferenciách sa buď nepoužívalo nič, alebo sa používali mikrofóny a Slido sa im zapáčilo. Preto väčšina zákazníkov, ktorí si Slido kúpili, boli noví zákazníci, ktorí k nám neprešli z iného riešenia. A konkurencia nebola v tejto oblasti veľká, ani sme ju nevnímali. Bol tam jeden etablovaný hráč, ale aj oni sa pohybovali v trošku inom segmente. Skôr sme museli budovať ten trh a dokázať, že náš produkt dáva zmysel. 

A čo vám pri budovaní povedomia o tom, že máte k dispozícii takéto riešenie, pomohlo najviac? Ako fungoval váš marketing? 

Boli to asi tri najlepšie kanály, čo sme mali, a na ktoré sme sa sústredili. Prvým boli konferencie. To je aj doteraz úplne najlepší kanál ako zviditeľniť Slido. Na ten sme sa zameriavali najviac. Účastníci konferencií, ktorí ho videli, si ho neskôr použili na svojom podujatí. Druhým veľkým kanálom bolo „word of mouth,“ čiže ak mal niekto dobrú skúsenosť, tak Slido odporučil ďalej. A tretím kanálom bola taká naša proaktívna cesta, a že sme písali veľa blogov. Tým, že ten trh neexistoval, tak klienti veľakrát nevedeli, že sa niečo také dá používať, tak sme tvorili ako keby thought leadership content, teda ako lepšie viesť meetingy, ako podporiť konferencie, ako robiť panelové diskusie ako SXSW. Je pravda, že sme sa snažili chodiť aj na konferencie organizátorov eventov a snažili sme sa, aby tam bolo Slido použité. Ku koncu, keď sme už mali lepšie meno, tak nás tam aj parkrát pozvali a rozprávali sme o tom ako napríklad viac dizajnovať panelové diskusie. Takže tento thought leadership bol tretím kanálom nášho marketingu. 

Spomínal si, že zo začiatku ste boli viac menej všetko Slováci. Začalo sa váš tím postupom času meniť a internacionalizovať?  

Zo začiatku sme mali v tíme buď Slovákov, čo v USA už žili, alebo takých, ktorých sme tam vysielali. Potom sme začali najímať ľudí v tej časovej zóne, či už v USA alebo mimo. No a potom prišla pandémia a akvizícia. Bolo to v čase, keď sme začali ten tím internacionalizovať, takže tam sme sa až úplne nedostali. 😊 Ale to by bol ten moment, kedy sme sa začali viac sústrediť na udržateľnosť tímu. Lebo tak ako sme to mali na začiatku, že zopár ľudí chodilo na nejaký čas na služobky, tak to sa dá robiť jeden, dva, tri roky, ale nie je to udržateľné dlhodobo. 

Našli ste dostatok talentu na Slovensku a ľudí, ktorí s vami chceli spolupracovať?

Väčšina Slida na začiatku boli mladší ľudia, takže pre nich to bola úžasná skúsenosť, či už ísť na konferencie a pracovať s klientmi, pretože na Slovensku také možnosti vtedy neboli. 

Ktoré sú podľa teba top 3 konferencie v USA, ktoré by stáli za návštevu?

To totálne záleží od odvetvia. Pre nás, keď sme boli v konferenčnom segmente, najkľúčovejšie konferencie boli práve tie pre organizátorov eventov. Kebyže vyrábeme hokejky, tak samozrejme pôjdem na športové konferencie. Ale vyberal by som si skôr tie industry konferencie versus také tie klasické startupové ako WebSummit, tam je to skôr na hľadanie investícií. V skutočnosti sa biznis buduje skôr na tých industry konferenciách. 

Ako ste sa dostávali k informáciám o rôznych konferenciách? Sú takéto informácie niekde verejne zdieľané? Alebo je to skôr sadnúť si za počítač a robiť si prieskum?  

Po pár rokoch v danom odvetví človek už navníma kto sú top hráči, kam chodia, načíta si články a navníma aká je tá komunita, kto sú hlavní thought leaders a kam chodia rozprávať. Treba začať sledovať tých správnych ľudí na Twitteri, LinkedIne, budovať si network. Asi tu neexistuje nejaká skratka, ale určite sa dá vygoogliť si tieto podujatia. U nás to bolo napríklad tak, že jedna z takých kľúčových prvých konferencií kam sme išli bola v Londýne, a bola práve pre event organizátorov. To nám odporučil jeden z našich angel investorov, ktorý mal konferenčnú firmu, že to je tá najlepšia konferencia kde môžeme byť. My sme o tom síce v živote nepočuli, ale nakoniec to bol naozaj jeden z tých kľúčových momentov pre nás. 

Vedel by si nám poskytnúť aj nejaké zaujímavé čísla ako ste za tie roky vyrástli? 

Keď sme šli prvýkrát do USA, to mohol byť február 2014, bolo nás vo firme do 10. V tom čase sme mohli mať za celé Slido dokopy okolo 1000-1500 eventov, kde nás použili za celý rok. No a pred pandémiou, respektíve ten prvý rok pandémie, za nejakých šesť rokov sme sa prvýkrát dostali na milión. Rast tej škály bol obrovský za tie roky. 

USA bol pre nás kľúčový trh a tvoril asi 40% našej používateľnosti. Produkt prirodzene rástol aj sám, my sme akurát pomohli ovplyvniť tú krivku rastu, čo je ale iné pri iných typoch produktov. Napríklad nejaké B2B produkty, ktoré keď nikto nepredá, tak sa nikdy nepoužijú. My sme boli skôr ako pri curlingu, snažili sme sa pre produkt vyladiť cestu. 😊 Ale iní musia ísť ako s baranidlom pri expanzii, nahajrovať sales tím a ísť po jednom. 

Čo by si odporučil podnikateľom, ktorí zvažujú expanziu do USA? 

Čo je podľa mňa ešte dôležité je, aby aspoň jeden zo spoluzakladateľov, ideálne CEO, šiel navnímať prostredie v novej krajine. Pretože je úplne iné, keď si to sám zažije, ako keď dostane informácie z druhej ruky. Preto som prvé dva roky chodil do USA v podstate sám, až postupne sme ten tím začali zväčšovať. 

Ktoré sú pre teba top 2-3 konferencie, na ktoré si hrdý, že ste sa tam dostali? 

Je pár konferencií, ktoré sú úplné modly. Takže jeden náš obrovský cieľ bol South by Southwest - SXSW. Keď som tam išiel v roku 2014, tak to bol môj cieľ číslo jeden dostať sa tam, čo sa podarilo v roku 2017, čiže to mi trvalo 3 roky nás tam dostať a to bola veľká vec. Ten festival nám dal obrovskú kredibilitu v USA. Druhým obrovským úspechom bolo dostať sa na World Economic Forum. Z pohľadu účastníkov asi nie je prestížnejší event na svete, takže to opäť bola obrovská prestíž. Riešenie, ktoré sa používa na týchto eventoch je TO riešenie, ktoré je najlepšie na svete. Takže to pre nás je vždy aj o tom brandingu. Branding je taká ďalšia vec, ktorá bola pre nás veľmi dôležitá. Celý čas sme sa snažili budovať brand tak, aby nebolo pochýb, že je to svetová kvalita, aj keď sme zo Slovenska. Aj keď sme mali na začiatku obavy, keď sa ma pýtali kde bývam, tak som premýšľal, či sa mám priznať alebo nie. Ale postupom času sme videli, že akonáhle sme si trochu získali tú pozíciu a vybudovali dôveru, tak nemali problém s tým, že sme firma zo Slovenska. Dokonca ešte aj teraz, ako súčasť Cisca, všetci naši klienti majú stále zmluvný vzťah so slovenskou s.r.o.-čkou.