Peter Simko z firmy Powerex: Je dôležité udržať si momentum, ktoré človek naštartuje nejakou investíciou

Ako ste sa dostali k expanzii do USA?

My sme v čase, keď sme dostali príležitosť expandovať na iný trh, v tomto prípade americký, využili sme šancu, ku ktorej sme sa dostali cez Slovak-American Foundation (SAF), kedy sme sa stali jednou z ich portfóliových firiem v tom čase.

My sme v tom čase boli na Slovensku v štádiu rozvoja produktu a testovania produktu na trhu a následne v rámci kôl, ktoré vyhlasovala SAF, tak sme sa prihlásili a mali sme to šťastie, že sme boli vybraní a tak sa to celé spustilo. Bolo tam aj nejaké financovanie k dispozícii, ktoré nás v tomto vedelo podporiť, podporiť naše aktivity, ako začať a naštartovať našu pozíciu v USA.

To sa potom zišlo s ďalšou príležitosťou, kedy sa nám podarilo byť medzi vybranými spoločnosťami do amerického akcelerátora vo Virgínii - Smart City Works. A ešte sme dostali grant od Úradu podpredsedu vlády pre investície a informatizáciu. Takže nám sa zišiel taký zaujímavý súbeh, že si nás vybral tento akcelerátor a ešte sme dostali grant a mali sme podporu zo SAF. No a prišiel covid a všetko sa zosypalo.

Ako ste potom postupovali? Aké sú vaše kľúčové míľniky?

Pred covidom bol ten štart super, mali sme network, infraštruktúru, ten akcelerátor je postavený na tom, že poďme urobiť locally specific verziu toho čo robíte pre americký trh. Lebo nie všetko čo robíte je tu úplne rovnaké, poďme updatnúť propozíciu, spraviť market-testing, toto sú ľudia a network, s ktorými robíme, toto sú potenciálni investori.

Celá tá plejáda toho, čo by si očakávala pre startup na Slovensku, čo v tom čase ešte podľa mňa asi nebolo úplne na takejto úrovni ako je to teraz. Aspoň ja som mal ten pocit, ale človek nikdy nevie, čo nevie. A to je potom dôležité, aby ti tá infraštruktúra a ten network povedali, čo nevieš, aby ti otvorili cesty ďalej. Takže štart bol super. 

Po 6 týždňoch to padlo, lebo prišla pandémia. My sme začali vo februári 2020, no a v marci prišiel covid, takže sa to celé zatvorilo. Covid znamenal, že z pohľadu USA, čo bolo dobré, že my sme prešli do online režimu. Tá akcelerácia de facto dobehla, ale v takom zvláštnom stave, lebo ťažko budeš robiť market-testing bez toho, aby si na tom trhu bola.

Niečo sa dá urobiť online, ale potrebuješ s tými ľuďmi byť v kontakte, fungovať s nimi. My robíme softvér pre energetický biznis, alebo pre energetiku a riadenie zdrojov, a to sa celé nedá obsiahnuť remotely, to znamená že sme v tom čase neboli market operating, ale dosť sa to spomalilo a prešli sme do veľmi light režimu.

Vďaka tomu akcelerátoru sa nám podarilo onboardovať amerického lokálneho človeka, ktorý nám začal pomáhať s BizDev-om, takže to bol dôležitý miľník - bol tu niekto, kto je lokálne z USA, vie nám robiť taký touchpoint pre lokálnych partnerov, hľadať potenciálnych zákazníkov a pomáhal nám ďalej rozvíjať a sprostredkovať projekt.

Až sa to dostalo k tomu, že sme uzavreli prvé zmluvy s prvými zákazníkmi a robil sa prvý koncept na týchto zákazníkoch. Tá local presence nám bola suplovaná tým, že sme tam mali remote človeka. My sme v tom čase nevytvorili nejaký partnership model, lebo sme nemali úplne hotový produkt, skôr sme ešte potrebovali pracovať na našej strane a ten človek bol onboardovaný ku nám do firmy, de facto do americkej firmy. My sme potom založili dcérsku spoločnosť - veľmi jednoduchú. 

Po covide sa veci opäť rozbehli, aj keď ja by som to ešte rozdelil, čo my vnímame po covide a čo USA. Lebo bol som prekvapený, ako niektoré tie firmy fungujú, tie restrictions platili výrazne dlhšie ako u nás. U nich po covide je dosť neskôr ako u nás po covide.

Tie veci sa následne rozbehli, my sme vycestovali do USA, robili sme nejaké aktivity lokálne, spolupracujeme s tým lokálnym človekom, nastavili sme si postupný plán expanzie, uskutočnenie POCs, ktoré sa takýmto spôsobom dostali do sklzu, možno aj pol roka až rok. a aktuálne na nich pracujeme, aby sme ďalej mohli škálovať cez týchto zákazníkov. What could be the main driver/motivation for Slovak entrepreneurs?

 Expanding into the United States can help Slovak entrepreneurs diversify their business portfolio and mitigate risks associated with relying solely on the Slovak or European Union markets. By investing and/or establishing a presence in the United States, they can increase production capacity and find new customers across the United States. 

Establishing a successful business in the United States can also significantly enhance the reputation of a Slovak company, both domestically and internationally which can also help them to open doors to new export opportunities into other international markets.

Gro Vašich aktivít je v Európe? Alebo aký je tam pomer USA - Európa?

V tomto momente sme majoritne v Európe. Čo sa týka aktívnych činností, pri ktorých vytvárame výnosy, tak je to de facto 100% európsky trh, teda vybrané trhy v rámci Európy. A štartujeme, alebo tie POCs sa transformujú do fungujúcich riešení na americkom trhu.

Tým, že sme rástli, sme museli prioritizovať a keďže americký trh je vo fáze POC, pričom európsky trh je vo fáze že sme na trhu, máme produkty, zazmluvnených zákazníkov, tie príležitosti sú blízko, tak ten americký trh išiel dočasne na voľnejší režim a teraz sa znova rozbieha s tými našimi partnermi, ktorých sme si našli.

Zase sme popri tom americkom človeku našli US partnera, ideme s ním rozbiehať spoluprácu, takže aj ten model do budúcna bude aj v spolupráci s lokálnymi partnermi. Tí sú tam 24/7, majú vybudovaný svoj vlastný biznis, vlastnú infraštruktúru, kanálovú, podpornú, predajnú a pokiaľ nechceme ísť do full riešenia, ktoré treba postaviť, vybudovať, ako keby zainvestovať, tak toto je najjednoduchší model, ktorý skracuje cestu na trh.

Aké sú najväčšie výzvy, s ktorými sa stretávate?

Local presence - potrebuješ byť tam, čo my riešime cez toho lokálneho človeka. 

Dedikované resources na trhu - potrebuješ vyalokovať z vlastného tímu dedicovaných ľudí, ktorých musíš mať nazvyš, aby si ich zainvestoval na ten trh. 

Cost of human labour - v Amerike sú ľudia drahí. Ja si nemyslím, že zamestnávame lacných ľudí na Slovensku z pohľadu toho, čo potrebujeme robiť. Sme softvér umelej inteligencie a špecializácie a máme v tíme šikovných ľudí, ktorí nechcú robiť za málo peňazí, ale ten cost of labour v USA je niekde oveľa vyššie. Ľudia bez špecializácie v USA chcú zarábať oveľa viac ako vysoko špecializovaní šikovní slovenskí zamestnanci. Čiže keď si conscious of costs, tak rozmýšľaš ako tie peniaze efektívne otočíš tak, aby to malo tú value, tak si desaťkrát zvážime, či máme zamestnať amerického človeka so všetkými súvisiacimi nákladmi a za akých podmienok. To je tá challenge, že idem spraviť ten krok, mám tím ľudí, mám targety. 

Takže treba mať buď alokovaný investičný budget do toho tímu. A potom option dva je partnership model s inými partnermi, ktorí na tom trhu už sú a to sa nám javí ako lepšia alternatíva. Principiálne potom robíš už len tú podmnožinu aktivít, ktoré sú nevyhnutné na to, aby sme dodávali ten náš service. Veľká časť tých aktivít je suplovaná v rámci toho partnership modelu, ktorý na tom trhu už je.

Ako vnímate konkurenciu na americkom trhu? Je v tomto vašom sektore diera, ktorú ste našli?

Ja by som povedal, že ten trh je natoľko rastový, že dokáže ubytovať veľa firiem. My nie sme na trhu, ktorý by sa už saturoval, ale sme na rastovom trhu, dáva priestor pre rast firmám v tejto sfére. Zároveň, nedostali by sme sa ku POCs, keby sme nemali schopnosť a možnosť ich presvedčiť, že naše riešenie je lepšie.

V rámci porovnania, ktoré si robili zákazníci, a nie sú to malí zákazníci, ale veľkí - korporátni - tak sme dopadli tak, že sa s nami rozhodli to POC robiť. Boli sme výborne vyhodnotení technologicky. To, čo všetko chýba, je celé to naokolo - celá tá infraštruktúra, aby si mohla fungovať ako normálna firma, ktorá si tu buduje ten lokálny biznis.

No a na to musíš mať interný investment, ktorým buduješ networky, infraštruktúru a tvoju presence. Alebo to potom postaviť na tom druhom modeli cez tých partnerov.

A to je teda asi aj dôvod, prečo ste si založili dcérsku firmu v USA?

 Tak. Je to potom iný pohľad na to, že si US-based company, v druhej, tretej vlne za tým. Je to company, ktorá má svoje sídlo, svoju adresu, dokážeš sa tam dovolať, sú za ňou ľudia, ktorí dokážu veci riešiť. Ak je to typ biznisu, ktorý nie je čisto len biznisový, alebo čisto na nejakej infraštruktúrnej úrovni, tak v tom momente si zázakníci vyžadujú - z môjho pohľadu - aby sme tam mali aj lokálnu presence.

Chodíte často do USA?

Ano, podľa toho čo je to často. Je to skôr driven by need. Keď sme tam mali obhliadky, alebo bolo treba, aby sme tam boli prítomní, tak sa to realizovalo. Potom následne veľa vecí sa dá riešiť remotely, a znova sa budúci rok dostaneme do fázy, kedy tam budeme museiť cestovať, lebo už začneme realizovať tie POCs, budeme ich prevádzkovať, a to si bude vyžadovať nielen z pohľadu údržby projektov, ale aj starostlivosti o zákazníkov, tú local presence a dostaneme sa k tomu, že musíme postaviť lokálny tím, ktorý bude robiť minimálne tie činnosti, ktoré budú potrebné popri partneroch.

Keď sa vrátime k tomu spomínanému netowrku. Ako to funguje, kde mám prísť keď neviem, kde začať?

Ja som sa o všetkých potenciálnych networkoch a kontaktoch dozvedel skrz ten štartujúci network, ten SAF, to bola pre nás vstupná brána, a odporučili nám čo sú naše možnosti, zvážili sme si čo nám vyhovuje a čo vieme využiť. V princípe, to je na konci dňa jediná cesta - rozprávať sa s veľa ľuďmi a pýtať sa a zrazu sa to niekde pospája. Dobrá rada z networku ti dokáže otvoriť dvere a je to oveľa lepšie, ako keď zvoníš niekde anonymne na recepcii.

Tvoje top 2-3 rady, ktoré by ste dali podnikateľom zvažujúcim vstup na US trh? 

Timing je dôležitá vec. V zmysle, aby sa stav toho, čo ponúkam, stretlo s tým, čo ten trh chce. Takže aby tá friction na to, že dostať taký ten market test, prípadne prvú acceptance alebo prvé POC, bola čo najnižšia.

Timing z pohľadu že keď už tam idem, tak tam idem. Nerobiť back and forth. Je dôležité udržať si momentum, ktoré človek naštartuje nejakou investíciou. To bolo napríklad vidno na covide. Je to dôležité, aby sa pokračovalo v rozvoji, aby sa to momentum udržalo.

Mať strategy toho market entry. Čiže z pohľadu ako si urobíš market testing, ako si urobíš propozíciu, ten upravený product proposition, ktorý bude fitovať na to, kde ten demand je, ale mať aj tú strategy ľudskú. Tých zdrojov nemáš nazvyš, v startupoch potrebuješ alokovať zdroje. Máš milión potenciálnych príležitostí, musíš vybrať tie správne a alokovať tú kapacitu ľudskú. Je kritické venovať sa správnym veciam.